Служебные обязанности менеджера по продажам. Обязанности менеджера по продажам — что должен уметь менеджер? Личные качества, важные для профессиональной деятельности
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
_________ № ___
(дата) (номер)
Менеджера по продажам
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.4. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
– нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы ;
– уставом организации;
– правилами внутреннего трудового распорядка организации;
– приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности менеджмент или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента . Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. Менеджер по продажам должен знать:
– федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований ;
– основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка , особенности и специфику рынка соответствующего региона;
– основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
– основы налогообложения;
– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
– условия хранения и транспортировки продукции;
– психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
– порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
– структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
– правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по продажам:
2.1. Организует и контролирует процесс ведения продаж.
2.2. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.
2.3. Работает с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента.
2.4. Ведет коммерческие переговоры с клиентами в интересах организации.
2.5. Оперативно реагирует на информацию, поступающую от клиентов, и доводит ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж.
2.6. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласует заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации.
2.7. Мотивирует клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.8. Составляет ежемесячный план продаж.
2.9. Анализирует статистические данные продаж и отгрузок товара клиентам организации.
2.11. Принимает и обрабатывает заказы клиентов, оформляет необходимые документы, связанные с отгрузкой продукции для клиентов организации.
2.12. Информирует клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад.
2.13. Окончательно согласует с клиентом условия, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции.
2.14. Передает в отдел логистики заявки на доставку продукции клиентам.
2.15. Участвует в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела продаж.
2.16. Взаимодействует с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач.
2.17. Участвует в рабочих совещаниях.
2.18. Ведет рабочую и отчетную документацию.
2.19. Поддерживает в актуальном состоянии данные о клиентах в информационной базе организации.
2.20. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы , оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда.
3.3. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.4. Требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав.
3.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Менеджер по продажам несет ответственность за:
4.1. Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ
4.2. Совершение в процессе своей деятельности правонарушений – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
4.3. Причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом генерального директора от числа, месяца, года. № __.
____Начальник отдела кадров ___ _________ _______________
(руководитель структурного подразделения) (подпись) (расшифровка подписи)
С настоящей должностной инструкцией
ознакомлен. Один экземпляр получил на руки
и обязуюсь хранить на рабочем месте _______ _______________
(подпись) (расшифровка подписи)
_______
Юрисконсульт __________ _______________
(визы должностных лиц юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)
_______
__________________________ __________ ________________
(должностное лицо юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)
Должностная инструкция и должностные обязанности
менеджера по продажам.
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности «менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
— нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
— уставом организации;
— правилами внутреннего трудового распорядка организации;
— приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
— настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
— федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;
— основы ценообразования и маркетинга;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;
— основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
— основы налогообложения;
— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
— условия хранения и транспортировки продукции;
— психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
— структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно _________.
1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
— поиск потенциальных клиентов;
— работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
— ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;
— оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;
— выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
— мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
— составление ежемесячного плана продаж;
— анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;
— предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
— прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
— информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;
— окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;
— передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
— участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;
— взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;
— участие в рабочих совещаниях;
— ведение рабочей и отчетной документации;
— поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
— отгрузок продукции клиентам;
— финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет право:
— ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;
— вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;
— запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;
— требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
— требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:
— неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
— в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
— совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
— в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
— причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации — в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
Каждому руководителю или предпринимателю приходилось хотя бы раз проводить набор менеджеров по продажам. Даже если вы не содержите в своем штатном расписании какой-либо персонал, вы наверняка сотрудничаете с независимыми агентами по продажам, которые выполняют функцию специалистов по продажам. Ведь продажи – это то, что интересует каждого без исключения бизнесмена, это гарантия положительного баланса и стабильной прибыли.
Итак, какие функции необходимо возложить на менеджера, который будет заниматься продажами? Что нужно проверить, принимая на работу менеджера по продажам, какие качества он должен продемонстрировать? Что должен делать продажник, кроме непосредственно продаж? Об этом читайте в данной статье.
Изначально отметим, что ваш менеджер по продажам должен выполнять то, что вы напишите в должностную инструкцию. Вы можете в интернете на уважаемых сайтах скачать образец должностной инструкции, можете внести в него все то, что вы считаете важным, можете исключить то, что вам никогда не потребуется. В любом случае инструкция – это своеобразный договор между предпринимателем и работником. Подписывая должностную инструкцию, работник соглашается с тем, что будет выполнять все, что в ней зафиксировано. Поэтому внимательнее составляйте данный документ, предварительно нарисуйте для себя всю схему продаж на вашем предприятии, и в соответствие с ней пропишите все функции специалиста по продажам.
Качества менеджера по продажам, которые увеличат вашу прибыль
1. Способность к обучению, к анализу информации, техническая грамотность
Выучить информацию о продукте и четко без запинки ее рассказать может каждый. Но этого не достаточно при современных продажах. Сейчас и продукт, и услуги, становятся довольно сложными, и без специальных навыков анализа свойств предмета продаж не обойтись. Если раньше клиент мог сказать только – «куплю – не куплю», то сейчас все чаще он предоставляет свой набор требований к продукту. И менеджер должен сделать ему именно такое предложение, понять, что клиент хочет, возможно ли соблюсти его условия в техническом плане, можно ли предложить клиенту техническую альтернативу и с аналогичным набором опций.
Для достижения такого мастерства менеджер по продажам должен легко обучаться, много читать, разбираться даже в сложных технических схемах производства продукта. Постоянное обучение может существенно помочь менеджеру по продажам достичь высоких продаж. Для того, чтобы мотивировать менеджеров к обучению и исследованиям товара, многие компании постоянно проводят аттестации, проверку знаний о продукте. Сразу объясните менеджерам, что это не способ уволить того или иного специалиста, а метод обмена знаниями о предмете, продажи которого производятся.
2. Умение позитивно и результативно общаться
Для того, что успешно продавать товар клиентам самых разных уровней, социальных статусов, возрастов и интересов, необходимо уметь общаться с различными людьми. Если менеджер работает в секторе b2b, то необходимость в данных навыках увеличивается в разы! Бизнес-клиенты нуждаются не только в том, что им рассказывают о товаре, грамотно и квалифицированно, но и в индивидуальном подходе, в соблюдении индивидуальных интересов. Для этого менеджер должен уметь подготовиться к встрече с взыскательным клиентом, разработать план беседы, обозначить цели переговоров, задачи, а также этапы в порядке подведения разговора к желаемому результату. Для этого каждый менеджер должен перед встречей уметь собрать информацию о потенциальном покупателе, о его потребностях и нуждах, даже о семейных делах, хобби, интересах.
Кроме того, менеджер должен грамотно вести дневник своих встреч, причем лучше всего это делать в электронном виде, в любой программе CRM. Такие программы прекрасно адаптируются под задачи любого производства, в них можно добавлять любые разделы и пункты. В такую программу вносят всю базу клиентов, данные о товарах и услугах, об ассортименте, о ценах, формы накладных и пр. Доступ к разделах можно ограничивать, к примеру, вся клиентская база может быть видна только коммерческому и генеральному директорам. Главное, чтобы такая программа имела понятный интерфейс, чтобы в ней могли работать даже не продвинутые пользователи.
3. Грамотность в делопроизводстве
Каждый менеджер по продажам должен уметь написать деловое письмо, составить ответ на запрос, зарегистрировать его, составление грамотного коммерческого предложения, сбор дебиторской задолженности. Кроме того, менеджер должен уметь работать с электронной почтой, с другими программами для обмена информацией. Копирование, сканирование, распечатка, форматирование текста, и многое другое – все это также должно быть в перечне умений менеджера по продажам.
4. Юридическая грамотность
Каждый менеджер по продажам обязан работать с договорами, актами, накладными и другими документами. Клиенты зачастую вносят в договоры свои поправки, и менеджер должен оперативно принять или отклонить их. Менеджер, как правило, может составить протокол разногласий, согласовав его со своим руководителем. После этого он контролирует подписание договора и выполнение всех его пунктов. Конечно, менеджеру не нужно знать все законодательство РФ в полном объеме, но вот все нюансы договорной работы должны быть им изучены досконально.
5. Знание бухгалтерской документации
Хороший менеджер по продажам совершенно не нуждается в бухгалтерском обслуживании своих сделок. Он умеет сам выставить счет, счет-фактуру, выписать накладную, товарный чек, акт сверки, и многое другое. Если используются единые бухгалтерские программы, то с документацией справится даже новичок. Если же в компании присутствует бумажный документооборот, то навыки работы с бухгалтерскими документами очень важны, и при приеме такого сотрудника на работу необходимо выяснить уровень знания бухгалтерской документации.
При приеме на работу следует расспросить об имеющемся опыте решения непростых и нестандартных задач. Также важно наличие системного подхода к работе, логические цепочки при общении с клиентами. А вот стаж работы в числовом выражении лет скажет вам о работнике в разы меньше информации. Пусть претендент расскажет вам о лучших своих проектах, о распорядке рабочего дня, о системах учета и отчетности, пусть покажет свои записи, даже просто в своем рабочем блокноте. По ним можно будет увидеть системный подход или его отсутствие в работе.
Резюме также может рассказать о соискателе немного. А вот личный разговор, рассуждения по поводу какой-либо конкретной ситуации (кейс), реальные деловые предложения по кейсам – наиболее ярко покажут, насколько сотрудник профессионален. Кроме того, только в личной беседе можно выяснить, подойдет ли данный человек для работы именно в вашем коллективе. Взаимоотношения очень важны на каждом производстве, а в структуре продаж особенно. Поэтому ставьте умение спокойно и лояльно жить в коллективе на первое место, ведь только в команде вы сможете достигнуть наивысших успехов.
Каковы основные обязанности менеджера по продажам
- Главная задача – рост продаж, получение наибольшего количества заказов и максимальной финансовой прибыли. Как правило, за менеджером закрепляется определенный территориальный сектор для работы, именно в нем и следует добиваться увеличения прибыли, увеличения числа клиентов и пр.
- Поиск новых клиентов, собеседование с ними, получение заказов и оформление документации.
- Ведение учетных и отчетных документов.
- Работа с существующими клиентами, рассылка предложений, расширение среднего чека.
- Проведение консультаций по сервису, по новым товарам, по наличию ассортиментных линеек.
Дополнительные функции менеджеров по продажам
- Получение товаров и продуктов
- Контроль выкладки в торговом зале
- Участие в выставках и конференциях
- Проведение презентаций товаров
- Организация тренингов и мастер-классов
- Подготовка к прохождению тендеров, сбор пакета документов
- Изучение конкурентных предложений и состояния рынка
- Учет работы торговых представителей, от составления планов до учета расхода бензина
- Разработка схем и приемов поиска новых клиентов, привлечение новых сегментов целевой аудитории
- Контроль оплаты по договорам, с соблюдением сроков
- Подготовка всей документации в случае встречных проверок
- Ведение деловой переписки, проведение деловых телефонных переговоров, подписание договоров
- Участие в оценке коммерческой работы, анализ экономической деятельности всего предприятия и отдела продаж в частности
- Разработка и составление маршрутов для торговых представителей
- Составление договоров и внесение корректировок и правок в зависимости от смены условий, ассортимента, цен, и пр.
- Формирование предложений по показателям выработки плана торговыми представителями
- Формирование и сопровождение клиентской базы, постоянно ее пополнение
- Контроль возврата накладных и других документов, подписанных актив и пр.
- Оформление доверенностей на совершение различных видов деятельности
- Поиск и формирование групп данных различной направленности, анализ результатов и выработка предложений по стратегиям
- Контроль постпродажного обслуживания своих клиентов
Какими дополнительными навыками должен обладать менеджер по продажам
Менеджер по продажам должен уметь работать намного больше, чем 8 часов в день, больше, чем пять дней в неделю. И это рабочее время он должен организовать самостоятельно, без чьей-либо командной руки. Он сам решает, сколько и где работать, главное в его работе – конечный результат. Кроме того, менеджер не может быть не активным, не энергичным, не интересным человеком. Он постоянно учится, развивается, стремится к новым высотам, целям. И все это он должен делать творчески, потому как в современном мире почти нет «войны» товаров, но очень яркая «война» менеджеров по продажам. Покупают у того, кто интереснее, кто активнее, убедительнее. И очень важно в этом моменте – работать не так, как все, отличаться от других.
Менеджер по продажам или менеджер отдела продаж?
В компании, занимающиеся реализацией товаров или услуг, может быть создан отдел продаж. Сотрудники, которые в нем работают, обычно занимают должность менеджера по продажам — именно это название получило наибольшее распространение в торговой сфере. Однако работодателем должность может быть названа и по-другому (например, менеджер отдела продаж). При этом для работодателя неважно, как именно будет названа должность — главное, чтобы сотрудник выполнял свои должностные обязанности.
Единственное ограничение права работодателя на свободное название должности связано с предоставлением льгот и денежных компенсаций работникам, занятых на рабочем месте с опасными или вредными условиями труда: в этом случае нужно называть должность строго в соответствии с квалификационным справочником. Впрочем, это правило вряд ли касается менеджера по продажам, т. к. трудно представить ситуацию, когда рабочее место менеджера по продажам после специальной оценки будет признано опасным для здоровья. Таким образом, название должности фактически зависит только от работодателя.
Есть ли унифицированный образец должностной инструкции менеджера по продажам?
В трудовом законодательстве Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих, утвержденный постановлением Минтруда от 21 августа 1998 года, носит всего лишь рекомендованный характер. Использование квалификационных характеристик должностей из этого справочника для составления инструкций тоже необязательно. Из чего следует, что унифицированных образцов должностных инструкций нет, каждый кадровик разрабатывает их самостоятельно.
Также важно отметить, что в Квалификационном справочнике нет и такой должности, как менеджер по продажам. Наиболее близкой по смыслу должностью, которая там упомянута, является торговый агент — ее квалификационные характеристики можно взять за основу должностной инструкции менеджера по продажам, хотя их все равно придется, скорее всего, подкорректировать.
Не знаете свои права?
Еще одной особенностью менеджера по продажам является разнообразный перечень обязанностей, которые вменяются сотрудникам на этой должности на различных предприятиях. Реализуемые товары и услуги могу быть различными, техники продаж для них также используются разные — а значит, и менеджеры пользуются различным объемом прав и обязанностей. Например, менеджер по продажам автомобилей работает в автосалоне, а вот для продажи продуктов питания часто приходиться ездить по розничным сетям, что занимает большую часть рабочего времени.
В связи с этим говорить о единообразии должностной инструкции менеджера отдела продаж не приходится. Лицо, составляющее должностную инструкцию, должно в ней отразить именно те права и обязанности, которые необходимы на конкретном рабочем месте.
Какие моменты стоит учесть при составлении должностной инструкции по образцу 2018 г.?
Если брать за основу должностной инструкции менеджера по продажам один из готовых образцов, которых сейчас немало в Сети, то больше всего внимания нужно уделить разделу должностных обязанностей. Не нужно перегружать должностную инструкцию обязанностями просто так, на всякий случай. Менеджер по продажам имеет определенные задачи — от них и нужно отталкиваться.
Еще одним важным моментом является материальная ответственность менеджера по продажам. Есть компании, где менеджеру выдается товар, который он может использовать для презентаций или даже передавать на реализацию в торговую точку. Взамен менеджер может получать деньги, которые обязан будет сдать в кассу своей компании. Также нелишне знать, что расписывать эти моменты в должностной инструкции подробно вовсе не обязательно, т. к. это может решаться и с помощью дополнительного соглашения с сотрудником о полной материальной ответственности.
Что же касается «свежести» образцов, то каких-либо серьезных изменений в законодательстве, касающихся трудовой функции работника, в 2015 году не было, поэтому за основу должностной инструкции вполне можно брать и более ранние образцы.
Примерная структура должностной инструкции менеджера по продажам
Лицу, перед которым стоит задача составления должностной инструкции менеджера по продажам, можно использовать структуру, характерную для большинства таких документов и предусматривающую следующие разделы:
- Общие положения
В этом разделе обычно описывают следующие особенности должности менеджера по продажам:- название должности (менеджер по продажам);
- непосредственная подчиненность, кто отвечает за прием и увольнение с работы;
- категория должности (тут стоит отметить, что должность торгового агента относится к техническим исполнителям);
- квалификационные требования, к которым относятся требования к уровню образования и опыту работы, а также описание навыков и знаний, которые хотелось бы видеть у кандидата на должность;
- наличие подчиненных (если таковые имеются);
- порядок замещения.
- Права
Менеджер по продажам имеет некоторую свободу в принятии решений, отнесенных к его компетенции. В некоторых компаниях он может даже самостоятельно обговаривать условия продаж и подписывать договоры с покупателями. При составлении должностной инструкции эти моменты обязательно нужно отразить, чтобы впоследствии у сотрудника не возникало препятствий при выполнении трудовых функций. Чаще всего лицо, находящееся на этой должности, наделяется следующими правами:- запрашивать информацию у других сотрудников;
- знакомиться с решениями руководителя;
- передавать руководителю свои предложения по улучшению рабочего процесса;
- требовать от руководителя оказывать содействие в выполнении своих должностных обязанностей;
- подписывать (визировать) договоры в рамках своей компетенции.
- Должностные обязанности
Руководство, нанимая менеджера по продажам, ставит перед ним определенные задачи. В трудовом договоре детального описания этих задач нет, в должностной же инструкции конкретные обязанности вполне могут быть описаны. Вот примерный список тех должностных обязанностей, к исполнению которых может быть привлечен менеджер по продажам:- разработка и внедрение технологий продаж и продвижения товаров;
- организация презентаций товаров и других предпродажных мероприятий;
- согласование условий контрактов с контрагентами;
- контроль за выполнением условий соглашений с контрагентами;
- изучение рынка товаров;
- анализ информации о спросе на товар;
- построение каналов сбыта товаров;
- поиск потенциальных покупателей;
- участие в ценообразовании;
- организация работ по доставке товара;
- контроль оплаты товара;
- составление отчетов о продажах;
- участие в формировании и изменении товарного ассортимента.
- Ответственность
Менеджер по продажам, как и любой другой сотрудник и гражданин, должен придерживаться правил и норм, которые установлены законодательством. За их нарушение он может быть привлечен к следующим видам ответственности:- к дисциплинарной — за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих трудовых обязанностей;
- административной или уголовной — за совершение соответствующих проступков;
- материальной — за нанесенный им ущерб (в пределах, установленных гражданским и трудовым законодательством).
Если в компании была разработана и утверждена должностная инструкция менеджера по продажам, то любой новый сотрудник, пришедший на это место должен быть с ней ознакомлен. Таким образом до сотрудника доносится информация о его правах и обязанностях, а также о возможной ответственности за допущение им нарушений законодательства.
Образец должностной инструкции менеджера по продажам
Образец должностной инструкции составлен с учетом профстандарта
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. На должность менеджера по продажам принимается лицо:
1) имеющее:
Высшее образование (бакалавриат), дополнительное профессиональное образование по программам повышения квалификации, программам профессиональной переподготовки;
Опыт практической деятельности по профилю деятельности не менее 2 лет;
2) не имеющее судимости.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
1) гражданское законодательство Российской Федерации;
2) нормативные правовые акты в сфере страхования;
3) теорию страхования;
4) страховое дело;
5) практические аспекты страхования;
6) правила делового оборота и корпоративной этики;
7) пакеты офисных программ;
8) технологии продаж в страховании;
9) потребительское поведение;
10) маркетинг в страховании;
11) маркетинговые исследования рынка страховых услуг;
12) стратегии и тактики ведения переговоров;
13) методы продвижения страховых услуг;
14) методы анализа эффективности продаж;
15) виды и формы установленной отчетности;
16) основы трудового законодательства Российской Федерации;
17) Правила внутреннего трудового распорядка;
18) требования охраны труда и правила пожарной безопасности;
19) ……… (другие документы, материалы и т.д.)
1.4. Менеджер по продажам должен уметь:
1) осуществлять взаимодействие с клиентами;
2) выявлять страховые риски;
3) оценивать страховые риски;
4) определять величину страховой суммы;
5) определять величину страховой премии;
6) организовывать документооборот по заключению договора страхования;
7) формировать договор страхования;
8) обеспечивать продление договора страхования;
9) привлекать клиентов;
10) вести переговоры;
11) реализовывать продукты в массовых видах страхования;
12) организовывать агентские сети;
13) информировать клиентов об условиях страхования;
14) владеть различными технологиями продаж страховых продуктов;
15) обладать коммуникативностью;
16) изучать спрос на страховые услуги;
17) анализировать страховые продукты;
18) разрабатывать новые условия страхования;
19) оценивать платежеспособный спрос на страховые услуги;
20) формировать ассортимент страховых услуг;
21) составлять и вести установленную отчетность;
22) ……… (другие навыки и умения)
1.5. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется:
1) ……… (наименование учредительного документа)
2) Положением о ……… (наименование структурного подразделения)
3) настоящей должностной инструкцией;
4) ……… (наименования локальных нормативных актов, регламентирующих трудовые функции по должности)
1.6. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ……… (наименование должности руководителя)
1.7. ……… (другие общие положения)
2. Трудовые функции
2.1. Заключение договоров страхования (перестрахования):
1) подготовка и заключение договоров страхования;
2) организация продаж страховых услуг;
3) изучение рынка и подготовка предложений по страховым продуктам.
2.2. ……… (другие функции)
3. Должностные обязанности
3.1. Менеджер по продажам исполняет следующие обязанности:
3.1.1. В рамках трудовой функции подготовка и заключение договоров страхования:
1) взаимодействует с клиентами;
2) изучает объект, подлежащий страхованию;
3) определяет страховой риск;
4) определяет имущественный интерес;
5) определяет страховую стоимость;
6) подбирает условия договора страхования;
7) устанавливает страховой тариф;
8) осуществляет организацию уплаты страховой премии;
9) сопровождает договоры страхования;
10) ведет переговоры;
11) составляет и ведет установленную отчетность.
3.1.2. В рамках трудовой функции организация продаж страховых услуг:
1) изучает каналы продаж страховых продуктов;
2) выбирает способ продажи страховой услуги;
3) создает агентскую сеть;
4) взаимодействует со страховыми агентами;
5) консультирует клиентов;
6) подбирает условия страхования;
7) разрабатывает сервисные условия договора страхования;
8) включает дополнительные условия договора страхования;
9) анализирует эффективность продаж;
10) составляет и ведет установленную отчетность.
3.1.3. В рамках трудовой функции изучение рынка и подготовка предложений по страховым продуктам:
1) изучает спрос на страховые услуги;
2) осуществляет анализ предложения на рынке страховых услуг;
3) осуществляет анализ ценовых условий страхования;
4) прогнозирует потенциальный спрос на страховую защиту в корпоративном секторе;
5) прогнозирует потенциальный спрос на страховую защиту у граждан;
6) осуществляет анализ действующих условий страхования;
7) осуществляет подготовку предложений по улучшению страховых продуктов;
8) составляет и ведет установленную отчетность.
3.1.4. В рамках выполнения своих трудовых функций исполняет поручения своего непосредственного руководителя.
3.1.5. ……… (другие обязанности)
3.2. При исполнении своих должностных обязанностей проявляет креативность, в том числе в поиске инновационных методов продаж.
3.3. ……… (другие положения о должностных обязанностях)
4. Права
Менеджер по продажам имеет право:
4.1. Участвовать в обсуждении проектов служебных заданий, в совещаниях по их подготовке и выполнению.
4.2. Запрашивать у непосредственного руководителя разъяснения и уточнения по данным поручениям, выданным заданиям.
4.3. Запрашивать по поручению непосредственного руководителя и получать от других работников организации необходимую информацию, документы, необходимые для исполнения поручения.
4.4. Знакомиться с проектами решений руководства, касающихся выполняемой им функции, с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения своих трудовых функций.
4.5. Вносить на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по организации труда в рамках своих трудовых функций.
4.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
4.7. ……… (другие права)
5. Ответственность
5.1. Менеджер по продажам привлекается к ответственности:
За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации, законодательством об страховой деятельности;
За правонарушения и преступления, совершенные в процессе своей деятельности, - в порядке, установленном действующим административным и уголовным законодательством Российской Федерации;
За причинение ущерба организации - в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. ……… (другие положения об ответственности)
6. Заключительные положения
6.1. Настоящая должностная инструкция разработана на основе Профессионального стандарта " ", утвержденного Приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 23.03.2015 N 186н, с учетом ……… (реквизиты локальных нормативных актов организации)
6.2. Ознакомление работника с настоящей должностной инструкцией осуществляется при приеме на работу (до подписания трудового договора).
Факт ознакомления работника с настоящей должностной инструкцией подтверждается ……… (подписью в листе ознакомления, являющемся неотъемлемой частью настоящей инструкции(в журнале ознакомления с должностными инструкциями); в экземпляре должностной инструкции, хранящемся у работодателя; иным способом)
6.3. ……… (другие заключительные положения).